Dyneff — 3 ans de campagne marketing sur la recherche de citerne à fioul
Une mission continue pour un distributeur d'énergie essentiellement B2B : capter et convertir la demande des particuliers qui recherchent une citerne à fioul, avec un moteur d'emailing dynamique qui génère un code de réduction propre à chaque typologie de client et à son palier.
Durée
Mission continue depuis 2023, reconduite chaque saison depuis 3 ans
Équipe
2 experts
Technologies clés
3 ans
Durée de la gestion continue de la campagne d'acquisition citerne fioul particuliers, sans interruption
100 %
Codes de réduction générés dynamiquement par client — aucune remise générique envoyée à l'ensemble de la base
2
Critères de personnalisation croisés à chaque envoi : typologie du client et palier de fidélité/volume
#Dyneff — 3 ans de campagne marketing sur la recherche de citerne à fioul
Dyneff est un distributeur de carburants et d'énergies filiale du groupe Repsol. Son activité est très majoritairement tournée vers les clients professionnels, mais elle couvre aussi un segment plus discret : la vente de fioul domestique aux particuliers qui chauffent leur logement grâce à une citerne. Ce segment ne se pilote pas comme le reste de l'activité B2B : le client particulier compare des offres au moment où son besoin devient concret, souvent dans l'urgence d'une cuve qui se vide à l'approche de l'hiver.
#Le défi
Envoyer la même réduction à toute la base revient à sur-remiser les clients qui auraient acheté de toute façon et à sous-inciter ceux qui hésitent vraiment entre plusieurs fournisseurs. Un particulier fidèle depuis dix ans et un prospect qui compare pour la première fois ne doivent pas recevoir la même offre — mais gérer cette différenciation manuellement, campagne après campagne, pendant plusieurs années, dépasse ce qu'une équipe marketing interne peut absorber sans un minimum d'automatisation.
#Ce qui a été mis en place
Nehos gère depuis 3 ans, sans interruption, la campagne marketing de Dyneff dédiée à la recherche de citerne à fioul chez les particuliers. Le cœur du dispositif est un emailing dynamique : au lieu d'un code de réduction unique diffusé en masse, le moteur génère un code propre à chaque client, calculé à partir de sa typologie (nouveau prospect, client fidèle, client inactif) et du palier auquel il appartient. La campagne est pilotée dans la durée : la segmentation est ajustée d'une saison à l'autre en fonction de ce qui a fonctionné la fois précédente.
#Ce que ça prouve
Ce cas n'a pas vocation à impressionner par un chiffre unique mesuré une fois — il documente une mission reconduite pendant 3 ans, ce qui est en soi le signal le plus honnête de sa pertinence. Le principe se transpose à toute entreprise qui vend à la fois à des professionnels et à des particuliers, ou qui a une base client aux profils de fidélité très différents : une remise unique pour tous coûte souvent plus cher qu'elle ne rapporte.
L'essentiel sur ce cas client
Dyneff, distributeur de carburants et d'énergies filiale du groupe Repsol, confie à Nehos depuis 3 ans la gestion continue de sa campagne marketing sur un segment particulier de son activité : la recherche de citerne à fioul chez les particuliers — un segment B2C à part dans un portefeuille client très majoritairement professionnel.
Le cœur du dispositif est un emailing dynamique : plutôt qu'une remise générique envoyée à toute la base, le moteur génère un code de réduction propre à chaque client, calculé selon sa typologie et le palier auquel il appartient.
La mission est reconduite depuis 3 ans sans interruption, ce qui en dit plus long sur sa pertinence qu'un chiffre isolé mesuré une seule fois.
Questions fréquentes sur ce cas client
Parce que la logique commerciale n'a rien à voir. Un client B2B signe un contrat-cadre et commande selon un rythme régulier ; un particulier qui cherche une citerne à fioul compare plusieurs fournisseurs au moment où son besoin devient concret, souvent avec une urgence saisonnière. Ce segment demande une présence marketing continue et une offre pensée pour un acheteur ponctuel, pas pour un acheteur professionnel récurrent — ce qui justifie une gestion dédiée plutôt qu'un simple prolongement de la relation commerciale B2B existante.
Parce qu'une remise unique traite de la même façon un client qui aurait acheté sans incitation et un prospect qui hésite réellement entre plusieurs fournisseurs — ce qui revient à sur-remiser les uns et sous-inciter les autres. En calculant le code à partir de la typologie du client et de son palier, l'offre s'ajuste à ce qui est réellement nécessaire pour convaincre, plutôt que d'appliquer un taux de réduction identique à toute la base.
C'est un seuil — de volume d'achat, d'ancienneté ou de récence — qui détermine l'intensité de l'offre proposée à un client donné. Deux clients de la même typologie (deux clients fidèles, par exemple) peuvent recevoir des offres différentes selon le palier auquel ils appartiennent, ce qui affine la personnalisation au-delà d'une simple case fidèle/non-fidèle.
Parce qu'une campagne d'acquisition sur un segment saisonnier ne se règle pas une fois pour toutes. Chaque campagne d'hiver est l'occasion de revoir la segmentation à la lumière de ce qui a fonctionné la saison précédente. Reconduire la mission d'année en année, plutôt que de la limiter à un déploiement initial, est précisément ce qui permet cet ajustement continu.
Le principe se transpose largement : dès qu'une entreprise vend à la fois à des professionnels et à des particuliers, ou dès qu'elle a une base client avec des profils de fidélité très différents, une remise unique pour tous est rarement la bonne réponse. Le mécanisme — typologie de client croisée avec un palier — s'applique aussi bien à un réseau de distribution qu'à un commerce de proximité avec une base de clients fidèles à traiter différemment des nouveaux prospects.